Liidien hankintaa ja hallintaa voi aina parantaa

Mikä on yrityksen markkinoinnin keskeisin tehtävä? Jos asiassa on jotain epäselvää, kysy asiaa yrityksesi myyntiosastolta. Siellä vastaus tiedetään: kontaktointikelpoisten liidien tuottaminen. Mikäli liidien määrää ja laatua halutaan nostaa, oikein valittu liidinhallintatyökalu on siihen todistetusti oiva väline.

Vain laadukkaat liidit kelpaavat

Liidin tunnusmerkkinä on selkeä kiinnostuksen osoittaminen yrityksen palveluita tai tuotteita kohtaan, kuten vaikka lisätieto- tai tarjouspyyntö. Myös jatkuvat vierailut yrityksen sivustolla ja palveluiden selailu on yleensä viite siitä, että kyseessä on liidi – tärkeää on, että ostohalukkuuden merkit ovat havaittavissa ja potentiaalinen ostaja on tunnistettu.

Termi ”kontaktikelpoinen liidi” sisältää hyvästä syystä myös laadullisen elementin – liideissä määrä ei korvaa laatua. Siksi myynnin ja markkinoinnin tulee sopia, missä vaiheessa prospektista tulee liidi, millaisia ovat hyvät ja huonot liidit. Entä millaisia asiakkaita ylipäätään halutaan tavoitella?

Miten sitten tehostaa liidien keruuta ja kypsyttämistä kaupoiksi? Aivan aluksi kannattaa kartoittaa nykytilanne: miten ja mistä liidejä kerätään – vai kerätäänkö niitä vielä järjestelmällisesti mistään? Pitäisikö kanavalikoimaa laajentaa? Mitä menetelmiä/työkaluja on käytössä ja ovatko ne soveliaita yrityksen potentiaalista asiakaskuntaa ja markkinointikanavia ajatellen? Miten liidejä pisteytetään tai muuten arvotetaan? Entä kuka vastaa liidiprosessista ja liidien arvioinnista ja jakamisesta? Miten ja milloin onnistumista mitataan?

Liidien keruuseen, kypsyttämiseen ja muuhun hallintaan on tarjolla runsaasti erilaisia CRM- ja liidityökaluja. Työkalujen käyttö yleensä jämäköittää ja tehostaa liidien hankintaa, kun fundamentit ovat muuten kunnossa. Tutkimus- ja konsulttiyhtiö Gartnerin mukaan liidinhallintatyökalun avulla yritys voi kasvattaa myyntiään jopa 10 % puolen vuoden aikana.

Millainen on hyvä palvelu liidien hankintaan ja hallintaan – 5 ominaisuutta

1. Palvelu tukee sekä inbound- että outbound-liidinkeruuta.

Sisältömarkkinoinnin ja nettisívujen kehittyessä palvelujen outbound-ominaisuudet unohdetaan. Tämä on virhe; menestyvät yritykset lähestyvät potentiaalisia asiakkaitaan edelleen aktiivisesti monissa kanavissa. Liidien keruuta ei voi jättää sisältömarkkinoinnin ja omien nettisivujen varaan, vaikka ne nykyisin ovatkin keskeinen osa markkinointi-/myyntipakkia.

2. Palvelu tukee yrityksen käyttämiä liidinkeruukanavia.

Yksi tekee kohdennettua markkinointia netissä, sähköpostilla, mobiilisti ja painettuina viesteinä. Toinen yritys markkinoi messuilla, myymälöissä ja painetuissa medioissa. Kolmas myy puhelimitse. Yleensä kuitenkin hyödynnetään useita kanavia. Siksi pitää varmistaa, että liidinkeruu toimii kaikissa yrityksen käyttämissä kanavissa. Palveluun tulee olla mahdollista tuoda myös ostettuja (B2B) kohderyhmiä.

3. Palvelu on  Integroitavissa yrityksen nettisivuille ja CRM-järjestelmään.

Nettisivut ovat tärkeä markkinointikanava yrityksille. Palvelun on siis kyettävä keräämään liidejä netistä ja myös pisteyttämään niitä tarvittaessa. Liidinhallintajärjestelmän on tarjottava rajapinnat, joiden avulla palvelu voidaan tarvittaessa liittää ilman kohtuuttomia kustannuksia yrityksen käyttämään CRM:ään.

4. Palvelu tarjoaa työkalut liidien jakamiseen, rikastamiseen ja mittaamiseen.

Palvelussa on oltava automatisoidut ominaisuudet liidien käsittelyyn ja jakamiseen. Tietokannan on oltava riittävän monipuolinen, jotta sinne voidaan lisätä rikastetietoa potentiaalisista ostajista ja heidän preferensseistään. Palvelun pitää sisältää – tai siihen pitää voida kytkeä ­– viestintätyökalut liidien kypsyttämiseen ja tietojen rikastamiseen. Palvelun raportointiominaisuuksien on tuettava keskeisiä liidinhallinnan mittareita ilman erillisiä raportointiohjelmistoja.

5. Palvelu on skaalautuva ja riittävän helppokäyttöinen.

Liidien hankinta kehittyy koko ajan. Palvelun valinnassa kannattaa siksi huomioida sen kyky tukea myös kanavia, joita yritys ei vielä käytä, mutta voisi käyttää tulevaisuudessa. Palvelun hinnoittelun tulee olla sellainen, ettei kasvava liidimäärä nosta palvelun hintaa suhteettomasti sen tuottamaan hyötyyn verrattuna. Yllättävän monen palvelun käyttö vaatii joko sen käyttöön erikoistunutta henkilöstöä tai kalliin konsuttityön ostamista. Siksi valinnassa kannattaa huomioida myös palvelun helppokäyttöisyys.

Tekninen ratkaisu yrityksen liidinhallintaan löytyy varmasti. Kokemusteni mukaan palvelun teknistä käyttöönottoa suurempi jumppa on kuitenkin siihen rakennettujen prosessien omaksuminen ja noudattaminen markkinoinnissa ja myynnissä. Mutta se on toisen jutun aihe se.